על ידי אסף גשרון 
אני חושב שלאורך השנים שאני כותב את הבלוג, הצגתי בפני הקוראים מספיק פעמים את התרגילים והשיטות שבהן פועלות אותן חברות המוכרות נדל"ן בארה"ב. אחת משיטות השיווק שאני הכי בז להן, הן "שיטת הלימוד", שכוללות מכללות ומנטורים לנדל"ן בארה"ב. הם כותבים מדריכים, הם מעלים סרטי וידאו, שולחים דיוור יומיומי או שבועי במייל וכותבים בלוגים. טוב, גם אני כותב בלוג… רק ההבדל שלי אין מה למכור ואני לא גובה תשלום על עזרה או ייעוץ שאנשים פונים אליי דרך הבלוג, בעוד שכל אותם מדריכים\מורים\מנטורים למיניהם בסופו של דבר רוצים למכור לכם את מרכולתם ולגרום לכם להשקיע אצלם. אנשי לימוד והדרכה בניגוד לאנשי המכירות, חייבים להיות מנוטרלים מאינטרס אישי, ולתת לנו את חומר הלימוד ללא תרגילי שיווק. כל אדם אשר בסוף תהליך "לימודי" מוכר לכם, הוא איש מכירות במסווה של "מרצה", אבל הוא עדיין איש מכירות. אותו דבר קרה לפני מספר שנים בשוק ה FOREX. חברות פורקס, התקשו לגייס לקוחות והפתרון היה להציע קורס ובו ללמד אנשים איך לסחור בבורסה. הן פרסמו קורס שיחשוף להם שיטות "סודיות" שבהן אנשים יכולים להרוויח כסף קל בזמנם החופשי. הם ארגנו מפגשים קבוצתיים, הם ארגנו שיעורים אחד על אחד, בנו תכנית אימון לסוחרים מתחילים ושלחו אנשים לסחור בשוק הפורקס העולמי, בעוד הם בסוף תהליך הלימוד מוכרים את שירותי המסחר ומרוויחים עמלות מכל פעולה בין אם הלקוח מפסיד או מרוויח. התוצאה הייתה שהרבה אנשים מחקו את כל חסכונותיהם, ולפעמים גם יותר מכך בעוד אותן חברות פורקס הרוויחו המון מאותם משקיעים. אני לא משווה את הסיכון בין שוק הנדל"ן האמריקאי לבין מסחר בפורקס, אלא אני משווה את צורת השיווק. האם שוק הנדל"ן האמריקאי הוא מסוכן כמו שוק הפורקס, התשובה היא בפרוש לא! אבל, גם בשוק הנדל"ן האמריקאי יש סיכונים לא מבוטלים שחייבים לקחת אותם בחשבון שנכנסים להשקעה כזאת.
עלייתם של כל אותם "מנטורים/מלמדים/מרצים", באה מהעובדה שבשנים הראשונות יצא שם רע לטרנד ההשקעה בנדל"ן אמריקאי, והרבה ישראלים נפגעו מההשקעות שלהם בארה"ב. כמו חברות הפורקס, בשיטת שיווק "לימודית" הם פתרו את הבעיה של התדמית הרעה, וכך הם בעצם מזמינים את המשקיע הפוטנציאלי להיות שותף לדרך קבלת ההחלטות, ובונים למשקיע אמון ובטחון להשקיע במה שהם מוכרים.
אני לא נגד לימוד והדרכה, וזה בסדר ללמד ולהדריך, זה אפילו מאוד חיובי. כאן עולה השאלה אם מה שמלמדים את כל אותם משקיעים הוא נכון, מפרה ומקנה ל"סטודנט" את הידע לצאת ולפעול בעצמו, או שמדובר בחומר לימוד תלוי אינטרס שאמור להוביל אותו להשקיע אצל אותם "מלמדים".
אתמול בשעות הצהריים נכנסתי לתיבת המייל שלי וחיכו לי שם ארבעה מיילים שהנושא בכולם היה זהה:
"מה אכפת לי שקליבלנד לקחה את אליפות ה NBA?"
שראיתי שהמייל נשלח 4 פעמים מארבעה אנשים שונים, הסתקרנתי ונכנסתי לקרוא אותו. לפני שנמשיך אתם מוזמנים לקרוא אותו גם.
עכשיו לאחר שקראתם, האם גם אתם חוששים להשקיע בקליבלנד? סביר להניח שכן. תחשבו מה עבר בראש של כל אלו שכבר השקיעו בקליבלנד… ולא סתם קיבלתי אתמול מספר פניות ממשקיעים שהשקיעו בקליבלנד וממשקיעים שעמדו להשקיע בקליבלנד, כולם נלחצו מאוד. התחלתי לבדוק מי עומד מאחרי המייל.
המייל הזה נשלח על ידי דרור סמואלוב מחברת סייף פיוצ'ר – Safe Future. אדון סמואלוב, מציג את עצמו כמנטור ומלווה של משקיעי נדל"ן, וחברת Safe Future, שמעבירה כנסים, הדרכות ומתמחה במכירת השקעות נדל"ן באזור אלבמה. אף פעם לא פגשתי את דרור סמואלוב, או מישהו מחברת Safe Future, ואין לי יכולת לבקר את איכות ההשקעות שלהם. מה שאני כן יכול הוא להתייחס למייל הדמגוגי שכתוב בצורה מאוד מעוותת וגרם להרבה משקיעים בקליבלנד לאי נוחות.
לפני שנתחיל, שיעור קל בגאוגרפיה של ארה"ב.
בארה"ב יש מדינות – States, בכל מדינה יש מחוזות – County, ובמחוזות יש ערים.
העיר שיקגו למשל, נמצאת במחוז Cook, שבמדינת אילינווי. שיקגו היא העיר הגדולה והמרכזית במחוז. מסביב, באותו מחוז יש ערי פרבר שלכל אחת מהן מערכת מוניציפלית עצמאית.
אותו דבר נכון גם בקליבלנד. קליבלנד היא העיר המרכזית במחוז Cuyahoga, שבמדינת אוהיו, כאשר מסביב יש ערי פרבר רבות כגון:
South Euclid, Solon, Shaker Heights, Beachwood, Cleveland Heights, Independence ודומיהן… לכל אחת מהערים הללו יש מערכת מוניציפלית שלמה כגון: בתי ספר, מערכת תברואה, משטרה, ובית משפט. בסופו של דבר גם האנשים הגרים בעריי הפרבר של קליבלנד רואים את עצמם חלק ממטרופולין קליבלנד (כן, הם גם אוהדים של CAVS אלופי ה NBA)
רוב הישראלים המושקעים בקליבלנד, לא השקיעו בעיר קליבלנד עצמה, אלא באותן ערי פרבר מסביב. הנתונים שמפרסם דרור סמואלוב מחברת סייף פיוצ'ר הם נתונים נכונים לגבי העיר קליבלנד עצמה בלבד, אך לא לגבי ערי הפרבר. האם גם בערי הפרבר התמונה היא כל כך שלילית? בהחלט לא.
הנה השוואה בין קליבלנד לבין מספר ערי פרבר באותו מחוז Cuyhoga.
| Cleveland | Aurora | South Euclid | Shaker Heights | Solon | Chagrin falls | |
| הגירה | -18% | 14.8% | -0.6% | 0.76% | 6.31% | 1.86% |
| הכנסה לבית | 26,179 | 80,831 | 61,832 | 68,329 | 94,925 | 57,978 |
| דירוג בתי ספר | 1 | 5 | 2 | 3 | 5 | 5 |
| מחיר בית ממוצע | 73,100 | 245,500 | 125,600 | 204,600 | 266,900 | 323,500 |
שימו לב לפערים הגדולים בין העיירות באותו מחוז, והפערים הללו קיימים בכל מחוז בארה"ב, גם באזור מיאמי, גם באזור ניו יורק, גם באזור לוס אנג'לס וגם באזור בהם פועלים כותבי המייל דרור סמואלוב וסייף פיוצ'ר באלבמה. בואו נבדוק עכשיו את העיר Calera בה הם מציעים השקעות, על מנת שתקבלו את התמונה המציאותית.
קודם כל נבדוק מהי העיר המרכזית. העיר Calera נמצאת במחוז Shelby באלבמה, כאשר העיר הגדולה והמרכזית הקרובה אליה היא Birmingham במרחק של 30.7 מייל. עכשיו בואו נשווה בין שתי העיר המרכזיות קליבלנד ובירמינגהם
| קליבלנד | ברמינגהם, אלבמה | |
| הגירה | -18% | -12.8% |
| הכנסה לבית | 26,179$ | 31,217$ |
| דירוג בתי ספר | 1 | 1.5 |
| מחיר בית ממוצע | 73,100$ | 86,100$ |
די דומה… אין הבדל כזה גדול כמו שמצטייר מהמייל!!!
עכשיו שאנחנו משווים "תפוזים בתפוזים" בואו נשווה את Calera למקבילה שלה באזור קליבלנד וניקח את Aurora. שתיהן מרוחקות בערך 30 מייל מהעיר המרכזית ובשתיהן יש בערך אותו מספר תושבים
| Aurora Ohio | Calera, Alabama | |
| הגירה | 14.84% | 291,89% |
| הכנסה לבית | 80,831$ | 61,481$ |
| דירוג בתי ספר | 5 | 4.5 |
| מחיר בית ממוצע | 245,500$ | 136,000$ |
שוב ההבדל הוא לא גדול, ואל תתנו לנתון ההגירה הקיצוני של העיירה Calera להטעות אתכם, כי 291% מספרים לנו שהופשרו שטחים ויש בניה באזור, מתי שהוא הנתון הזה יתאזן. צריך גם לזכור שמדובר בעיר של 12 אלף תושבים… אני בטוח שאם היו בודקים את נתוני ההגירה לעיר חריש, לגוש הגדול בתל אביב, או לכל קיבוץ בו יש הרחבה, היינו מקבלים תוצאות דומות.
חברים, בסך בכל אין הבדל גדול בין האזורים, ואין כאן תחרות איפה יותר טוב להשקיע. לכל מחוז/מטרופולין יש את האזורים הטובים שלו ואת האזורים הגרועים שלו. בכל מחוז יש אזורים של בניה חדשה ובכל מחוז יש גטאות (האזורים המסוכנים/נכסי זבל). בכל אזור בארה"ב יש עסקאות מצוינות ויש עסקאות גרועות, ראיתי כאלו גם על בתים חדשים וגם על בתים ישנים. השאלה היא לא איפה ולא על איזה סגמנט השקעה אנחנו בוחרים, אלא עם מי אנחנו עושים את העסקה!
נתונים סטטיסטיים הם כלי חשוב בדרך ללקיחת החלטה בנושא השקעה, אך הם רק כלי בתוך ארגז כלים גדול! הבעיה שבהעדר ניסיון והיכרות של המשקיע הישראלי עם השוק האמריקאי + מרכיב המרחק הגאוגרפי, יש שימוש יתר בנתונים ובנתונים סטטיסטיים בעיקר. החברות שמוכרות נדל"ן בארה"ב מפציצות את המשקיעים בנתונים כך שהם יקבלו תמונה (לרוב מעוותת) שמשרתת את המכירה.
מהמייל ששלח דרור סמואלוב וחברת סייף פיוצ'ר (Safe Future), מצטייר בצורה גורפת שמסוכן להשקיע בקליבלנד! כל כך מסוכן שהם מרשים לעצמם לכנות את המשקיעים שהשקיעו שם מהמרים, רשלנים וחובבנים! המצחיק הוא, שגם הם בונים בדיוק על אותם משקיעים מהמרים, רשלנים וחובבנים. אלו שייקחו את הנתונים שלהם כמובן מאליו ולא יבדקו, כי בדיקה קלה באותם אתרים שהם השתמשו, מראה שהם מציגים את הנתונים בצורה מאוד מעוותת, דמגוגית ואינטרסנטית.
על מנת שתבינו שנתונים סטטיסטיים הם לא העיקר, אני אשתף אתכם במקרה שקרה לי בשנת 2005, בתקופה שגרתי בהונגריה. יום אחד הגיע משקיע מאוד גדול לבדוק שתי עסקאות בבודפשט. העסקה הראשונה הייתה פרויקט מניב לתקופה ארוכה והעסקה השנייה הייתה עסקה סיבובית מהירה. כולנו היינו בטוחים שהמשקיע ילך על הפרויקט המניב כדי ליהנות מעליות מחירים. כל הנתונים הסטטיסטיים והמחקרים באותה תקופה הראו שהונגריה רק עולה, עד כדי כך שהבנקים באירלנד, היו מוכנים לתת לאירים משכנתאות בתנאים מצוינים, כל עוד הם ישקעו בנכסים בבודפשט. המשקיע שלנו שהיה מעל גיל 80, דרש כל היום להסתובב ולראות את העיר. אחרי יומיים של סיבובים, התיישבנו לקפה באחד מהרחובות המרכזיים בעיר, ואז המשקיע הפתיע את כולנו ואמר שהוא רוצה להשקיע רק בעסקה הסיבובית הקצרה. "עליות המחירים הללו לא אמתיות והם לא יחזיקו", הוא ציין. בהניף יד הוא ביטל את כל הנתונים הסטטיסטיים והמחקרים שהציגו לו. בימים שהסתובבנו בעיר הוא הכין רשימה של כל הפרויקטים שהוא ראה, והבין שכולם שייכים לחברות יזמות זרות, מספרד, איטליה, אירלנד, טורקיה וכמובן ישראל. מהמפגשים שלנו עם מנהלי פרויקטים, הוא הבין שרוב החברות שלחו מנהלים זרים שבאו לנהל את הפרויקט ולא שכרו מנהלים מקומיים. באותו ערב שישבנו באזור של בתי הקפה, הוא הצביע על אנשי העסקים שישבו מסביבנו בבתי הקפה והראה לנו שרובם זרים, בעוד שההונגרים מאיישים את התפקידים הזוטרים והם לא חלק מהחגיגה. הוא הבין שהזרים באים לעשות סיבוב ולקחת את הרווחים אתם חזרה למדינה ממנה הם באו. "כל עוד שהכסף לא יישאר בהונגריה, וההונגרים לא יהיו חלק מהחגיגה זה לא יחזיק מעמד", הוא ציין. בסוף 2006 תחילת 2007, (לפני שהתחיל משבר הסאב פריים) הונגריה נכנסה למיתון ומחירי הדירות התחילו לרדת בניגוד לכל התחזיות, המחקרים והנתונים הסטטיסטיים. המקרה הזה היה אחד השיעורים החשובים שקיבלתי בנדל"ן. שימו לב שבבלוג הראשון שכתבתי ב 2012, אני מספר איך הסתובבתי בעיר ושאלתי אנשים Why Cleveland. כבר אז ראיתי שהמקומיים אוהבים ומאמינים בעיר שלהם, ואין עיר שיכולה להתפתח מבלי אהבת המקומיים.
מ2012 עד להיום 2016, קליבלנד בהתפתחות מדהימה. אני יכול לספר לכם סיפורים ולזרוק מלא נתונים סטטיסטיים, אך אין טוב ממראה עיניים. במרץ השנה הסתובבתי ב Tremont. לא עיר פרבר, אלא חלק מהעיר קליבלנד. אותה קליבלנד עם אותם נתונים נוראיים…. הנה מה שתפסה המצלמה שלי.
