63% יותר מוכרים מקונים: שוק הדיור מעניק כוח נדיר למי שמגיע עם הון ומימון

מספר המוכרים בארה״ב גבוה כעת ב־62.6% ממספר הקונים — הפער הגדול ביותר בסדרת Redfin שמתחילה ב־2013. במיאמי, יוסטון, דאלאס, אטלנטה ופיניקס כבר יש יותר מפי שניים מוכרים מקונים. אלא שריבית משכנתה של 7.50% ממשיכה להרחיק את רוב הציבור, ולכן יתרון המיקוח נופל בעיקר לידיהם של קונים בעלי נזילות, מימון יציב וסבלנות.

במשך שנים התרגלו רוכשי בתים בארה״ב למרדף: מעט נכסים, הצעות מרובות, ויתור על בדיקות ולעיתים תשלום מעל המחיר המבוקש. בספטמבר 2026 התמונה התהפכה כמעט לחלוטין.

Redfin מעריכה כי 1.51 מיליון מוכרים התחרו על פחות מ־929 אלף קונים פעילים. זהו פער של 62.6% — הגבוה ביותר מאז תחילת המדידה ב־2013 — והחודש הרביעי ברציפות שבו נקבע שיא חדש. מתוך 50 המטרופולינים הגדולים שנבדקו, 41 סווגו כשווקים המעדיפים קונים ורק חמישה נותרו שווקים המעדיפים מוכרים. (Redfin)

זהו שינוי אמיתי בכוח המיקוח, אך הוא לא נולד מגל של בתים זולים. מספר הקונים ירד לשפל היסטורי בסדרה משום שרבים מהם אינם יכולים לשאת את המחיר החודשי. הריבית החוזית הממוצעת למשכנתה קבועה ל־30 שנה עמדה בשבוע שהסתיים ב־9 באוקטובר על 7.50%, ובקשות הרכישה ירדו ב־4% בשבוע וב־16% לעומת השנה הקודמת. (MBA)

מכאן נוצר השוק החריג של סתיו 2026: לקונה יש יותר מבחר ויכולת להתמקח, אבל פחות יכולת לממן את הרכישה.

מפת כוח המיקוח: ה־Sun Belt נוטה בחדות לטובת הקונים

Redfin מגדירה שוק המעדיף קונים כאשר מספר המוכרים גבוה ביותר מ־10% ממספר הקונים. שוק שבו הפער נמצא בין 10%- ל־10%+ מוגדר מאוזן. הנתונים הם אומדנים מנוכי עונתיות המבוססים על רישומי MLS ועל משך הזמן הטיפוסי שבין סיור ראשון של קונה לבין השלמת עסקה.

מקור הטבלה: Redfin

הפער בין השווקים חשוב לא פחות מהמספר הארצי. במיאמי יש כ־2.6 מוכרים לכל קונה. ביוסטון היחס הוא כ־2.35, ובאטלנטה מעט יותר משני מוכרים לכל קונה. בקליבלנד, לעומת זאת, היתרון לקונה קיים אך מתון בהרבה. מילווקי נותרה בצד השני של המפה, עם פחות מוכרים מקונים.

זו אינה חלוקה מקרית. הבנייה הנרחבת בטקסס, פלורידה ובחלקים נוספים של ה־Sun Belt הוסיפה מלאי בדיוק כשהביקוש נחלש. בפלורידה מצטרפות למשכנתה גם עלויות ביטוח ודמי HOA גבוהים. בשווקים מוגבלי־בנייה בצפון־מזרח, המלאי המצומצם ממשיך להגן על כוחם של המוכרים.

מה אפשר לדרוש כאשר יש שני מוכרים על כל קונה?

עודף היצע אינו מבטיח הנחה, אך הוא משנה את אופן ניהול המשא ומתן. קונה שאינו מתחרה בחמש הצעות נוספות יכול לדרוש תנאים שבעבר היו קשים להשגה:

• הפחתת מחיר המתבססת על עסקאות סגורות ולא על מחיר הפרסום;
• זיכוי להוצאות הסגירה;
• השתתפות המוכר בהפחתת הריבית באמצעות Buydown;
• השלמת תיקונים לאחר בדיקה או זיכוי כספי במקומם;
• תקופת בדיקה מספקת ואפשרות יציאה ברורה;
• התאמת מועד הסגירה לצורכי המימון;
• בדיקת חלופות מבלי להיכנע ללחץ של הצעה מתחרה.

הערך למשקיע אינו נמצא רק במחיר. זיכוי של 10,000 דולר לסגירה או לסבסוד ריבית עשוי להיות שימושי יותר מהפחתה זהה במחיר, בהתאם למבנה ההלוואה ולמשך ההחזקה. מנגד, תמריץ זמני אינו מתקן נכס שנקנה בשכונה חלשה או תזרים שאינו עומד בעלות החוב לאחר תום הסבסוד.

מדוע המחירים עדיין אינם קורסים?

אם מספר המוכרים גדול כל כך, מתבקש לצפות לירידה חדה במחירים. בפועל, בעלי בתים רבים אינם מוכרים תחת לחץ. הם נהנים מהון עצמי שנצבר בשנים הקודמות, שיעורי הפיגור עדיין נמוכים יחסית ושוק העבודה אינו מציג גל פיטורים רחב. בעל בית שאינו מקבל את המחיר הרצוי יכול להסיר את הנכס מהשוק או להציע אותו להשכרה.

לכן ההתאמה מופיעה תחילה במספר העסקאות, במשך השיווק, בהפחתות מחיר ובהטבות — ורק בהמשך, אם הלחץ נמשך, במחירי הסגירה. Redfin מציינת שמספר הקונים ירד ב־2.4% בחודש החמישי ברציפות, בעוד מספר המוכרים עלה ב־1.2%.

הפער הארצי מתרחב, אך המוכר הבודד עדיין יכול להמתין. ירידת מחירים חדה יותר תדרוש בדרך כלל גורם שמכריח בעלי נכסים למכור: אבטלה, פיגורים, הלוואה שמגיעה לפירעון או הוצאה תפעולית שאינה ניתנת לספיגה.

מחיר המימון מצמצם את קהל המתחרים

הריבית הממוצעת של MBA — 7.50% — מתייחסת למשכנתה קמעונאית סטנדרטית ואינה הצעת DSCR או Foreign National למשקיע ישראלי. עלות המימון בפועל עשויה להיות גבוהה יותר ולכלול נקודות, רזרבות, יחס מימון נמוך וקנס פירעון מוקדם.

לשם המחשה בלבד, הלוואה של 300 אלף דולר ל־30 שנה בריבית של 7.50% מייצרת תשלום קרן וריבית של כ־2,098 דולר בחודש. בריבית של 6.50% התשלום היה כ־1,896 דולר — פער של כ־202 דולר בחודש, לפני מסי נכס, ביטוח ותחזוקה.

החישוב מסביר מדוע עודף המוכרים אינו מחזיר במהירות את הקונים. הפחתת מחיר של 10,000 או 15 אלף דולר יכולה להיעלם בתוך עלות המימון המצטברת. עסקה אטרקטיבית צריכה להתמודד עם שני המשתנים יחד: מחיר רכישה משופר וחוב שניתן לשרת מההכנסה הקיימת.

שוק המכירה נחלש — אך ביקוש השכירות אינו נע באותו כיוון

ספר הבז׳ של הפדרל ריזרב, שפורסם ב־14 באוקטובר ומבוסס על מידע שנאסף עד 5 באוקטובר, מציג פער בין שוק המכירה לשוק השכירות בחלק מה־Sun Belt.

במחוז אטלנטה דיווחו אנשי השוק כי הביקוש למולטיפמילי עלה מעט ושיעורי הפנויות ירדו, אף שהטבות שכירות נותרו נפוצות. במחוז דאלאס תואר ביקוש יציב לדירות, שיפור בתפוסה והתמתנות בירידות השנתיות בשכר הדירה; נכסי Class C המשיכו להתמודד עם ביקוש חלש יותר. (Federal Reserve – Atlanta, Federal Reserve – Dallas)

השילוב הזה חשוב למשקיע: חולשה במכירת בתים יכולה לשפר את מחיר הכניסה, ובו בזמן להשאיר יותר משקי בית בשכירות. אבל הקשר אינו אוטומטי. בשוק שבו בעלי בתים שלא הצליחו למכור מעבירים את הנכס להשכרה, גם היצע השכירות עשוי לגדול. את ההזדמנות צריך לאמת באמצעות שכר דירה אפקטיבי, הטבות, תפוסה וצנרת בנייה ברמת תת־השוק.

גם הנדל״ן המסחרי מרגיש את שינוי הריבית

ספר הבז׳ אינו מציג חולשה אחידה. במחוז קנזס סיטי דווח על עלייה מתונה בפעילות הנדל״ן המסחרי, אך גם על ירידה בנגישות לאשראי ועל התרחבות ניכרת במרווחי הלוואות CRE. בעלי נכסים שכבר האריכו הלוואות, הזרימו הון נוסף או עברו לריבית משתנה מתקשים יותר להסכים למכירה בהפסד. (Federal Reserve – Kansas City)

במחוז קליבלנד, בנייה שאינה למגורים עלתה במתינות בזכות חזרת פרויקטים שנדחו, עבודות כבישים ומרכזי נתונים. במקביל, ריבית גבוהה ואי־ודאות המשיכו לעכב החלטות השקעה. (Federal Reserve – Cleveland)

התמונה רחבה יותר מעודף של מודעות מכירה. שיעורי הריבית משנים גם את מחיר ההון, את היכולת למחזר חוב ואת נכונות המוכר להכיר בהפסד.

כיצד משקיע ישראלי יכול להשתמש בחלון הנוכחי

הנתונים מצדיקים שינוי בסדר הבדיקות. בשוק שבו יש שני מוכרים לכל קונה, אין סיבה להתחיל מהמחיר המבוקש ולהניח שהנחה קטנה הופכת את העסקה לכדאית.

עדיף להתחיל מהתזרים שניתן להוכיח, להפחית הוצאות מלאות ולחשב את מחיר הרכישה שמאפשר לשרת את החוב הנוכחי. לאחר מכן אפשר להשתמש בעודף המוכרים כדי לבקש את המחיר והתנאים הנדרשים — ולהמשיך לנכס הבא אם המוכר אינו מוכן להם.

ארבע בדיקות חשובות במיוחד:

1. משך השיווק והיסטוריית המחיר: כמה זמן הנכס מוצע, כמה פעמים הופחת המחיר והאם עסקה קודמת בוטלה.
2. מתחרים אמיתיים: כמה נכסים דומים פעילים באותו מיקוד ובאותו פלח מחיר — לא במטרופולין כולו.
3. חלופת השכירות: האם מוכרים שלא מצליחים לסגור עסקה מעבירים נכסים לשוק השכירות ומגדילים את התחרות על הדייר.
4. עלות החוב לאחר כל ההטבות: מה יהיה התשלום לאחר סיום Buydown, ומה קורה אם המחזור מחדש אינו אפשרי במשך שלוש שנים.

חלון הזדמנות — לא אישור לקנות כל נכס

לראשונה זה שנים, משקיעים יכולים לבחון שווקים גדולים בטקסס, פלורידה, ג׳ורג׳יה ואריזונה בלי להניח שכל נכס ראוי ייעלם בתוך שעות. במקומות רבים ניתן לדרוש מחיר טוב יותר, בדיקה מלאה, תיקונים ותנאי סגירה נוחים.

אבל יתרון המיקוח נוצר מפני שהמימון יקר והקונים נעלמו. מי שמתעלם מהסיבה לעודף ההיצע עלול לקנות נכס במחיר מופחת ולגלות שהתשלום החודשי, הביטוח או התחרות בשכירות מחקו את ההנחה.

ההזדמנות האמיתית שייכת לקונה שמסוגל לשלב בין שלושה יתרונות: נזילות, חיתום לפי הריבית הנוכחית ונכונות לוותר על עסקה. כאשר למוכר יש פחות חלופות, היכולת לומר „לא” הופכת לכלי המיקוח החשוב ביותר של המשקיע.